Améliorer les compétences commerciales (classes virtuelles)

Objectifs du stage : Comprendre l’importance de segmenter, choisir des critères de segmentation pertinents, établir une base de données répondant à ses besoins

Programme :

• Pourquoi segmenter ?
  Comprendre l’importance de segmenter son marché
• Identifier les critères de segmentation
  Identifier les principaux critères de segmentation
  Caractériser une entreprise « prospect » ou cliente par des critères de segmentation
• Choisir ses critères de segmentation
  Déterminer les critères de segmentation selon ses objectifs commerciaux
• Construire et entretenir sa base de données
  Connaître les règles d’or d’une base de données
  Savoir comment garder sa base de données à jour
• Passer des critères aux enjeux
  Connaître les principaux enjeux clients et en faire des critères de segmentation

Objectifs du stage : identifier les compétences clés de ses commerciaux, comprendre les freins au changement, définir et mettre en place une organisation adaptée à ses objectifs commerciaux

Programme :

• Définir une organisation commerciale efficiente
  Identifier les caractéristiques d’une organisation commerciale efficiente
  Définir des objectifs commerciaux adaptés à son entreprise
• Réorganiser sa force commerciale
  Comprendre les enjeux
  Identifier les compétences des commerciaux et attribuer des missions adaptées
  Réorganiser sa force commerciale en fonction de ses objectifs et des compétences de ses commerciaux
• Enclencher le changement
  Identifier les freins au changement
  Déterminer les moyens de dépasser les freins au changement
  Intégrer les facteurs clés de succès du changement

Objectifs du stage : identifier les compétences clés de ses commerciaux, comprendre les freins au changement, définir et mettre en place une organisation adaptée à ses objectifs commerciaux

Programme :

• Définir une organisation commerciale efficiente
  Identifier les caractéristiques d’une organisation commerciale efficiente
  Définir des objectifs commerciaux adaptés à son entreprise
• Réorganiser sa force commerciale
  Comprendre les enjeux
  Identifier les compétences des commerciaux et attribuer des missions adaptées
  Réorganiser sa force commerciale en fonction de ses objectifs et des compétences de ses commerciaux
• Enclencher le changement
  Identifier les freins au changement
  Déterminer les moyens de dépasser les freins au changement
  Intégrer les facteurs clés de succès du changement

Objectifs du stage : connaître les fondamentaux du pilotage commercial, définir des objectifs commerciaux, les indicateurs de pilotage adaptés, mettre en place un suivi de la relation client 

Programme :

• Découvrir les fondamentaux du pilotage commercial
  Définir des objectifs commerciaux pertinents
  Identifier les facteurs clés dans la conquête de nouveaux clients
  Mettre en place des indicateurs de performance pour mesurer l’atteinte de ses objectifs
• Identifier les caractéristiques d’une force commerciale efficace
  Comprendre les leviers de motivation des équipes commerciales
  Manager ses équipes commerciales en fonction de leurs atouts et des objectifs
• Suivre la satisfaction client
  Comprendre l’importance de mesurer la satisfaction client
  Identifier et suivre les indicateurs de satisfaction client
  Exploiter les retours clients et mettre en place des actions concrètes pour renforcer la satisfaction client

Objectifs du stage : identifier et mettre en avant la valeur ajoutée de ses prestations, repérer les critères d’achat de ses clients et adapter son argumentaire pour souligner la valeur ajoutée de son offre

Programme :

• Connaître la différence entre valeur et prix
  Identifier les leviers de création de valeur
• Renforcer la valeur perçue
  Identifier les leviers pour renforcer la valeur perçue par le client
  Transformer les points forts de son offre en avantages pour le client
• Identifier les besoins clients
  Découvrir et utiliser la méthodologie SONCAS
  Poser les bonnes questions pour répondre aux exigences des clients
• Argumenter son offre
  Découvrir et appliquer la méthode CAP pour construire un argumentaire commercial

Objectifs du stage : concevoir un support de présentation commerciale convaincant et engageant et se préparer efficacement et assurer une présentation commerciale

Programme :

• Se préparer à réaliser une présentation de son offre
  Identifier les éléments indispensables pour accroître ses chances de convaincre lors de la présentation commerciale / du rendez-vous commercial
  Appréhender les points clés à intégrer dans un support de présentation
• Présenter son offre commerciale
  Adopter la posture adaptée et utiliser les codes de la communication non verbale
  Découvrir les techniques de storytelling pour intéresser ses interlocuteurs

Objectifs du stage : identifier la tactique d’achat de son prospect pour garder le contrôle de la négociation et répondre aux objections clients pour préserver la valeur de son offre

Programme :

• Anticiper les tactiques de négociation des acheteurs
  Appréhender les tactiques de négociation de l’acheteur
  Répondre efficacement aux tactiques de négociation de l’acheteur
• Réorganiser sa force commerciale
  Identifier les raisons d’une demande de baisse de prix
  Formuler un argumentaire pour défendre son prix
• Gérer les objections
  Répondre aux techniques de déstabilisation utilisées par l’acheteur
  Adopter une attitude sereine et assurée pour rassurer l’acheteur

Objectifs du stage : identifier les signaux pour conclure au moment opportun et appliquer les techniques commerciales adaptées pour réussir ses ventes

Programme :

• Se préparer à conclure un rendez-vous commercial
  Décrypter la posture de ses interlocuteurs et adapter son discours commercial
• Conclure son rendez-vous commercial
  Identifier les principes clés et les techniques de la conclusion commerciale
• Suivre la satisfaction client
  Comprendre l’importance de mesurer la satisfaction client
  Exploiter les retours clients et mettre en place des actions concrètes pour renforcer la satisfaction client

Objectifs du stage : identifier les éléments indispensables dans la présentation de son entreprise et réaliser le pitch de son entreprise

Programme :

• Présenter son entreprise
  Valoriser ce qui caractérise son entreprise et qui intéresse les prospects
  Surmonter les difficultés à présenter son entreprise
• Réaliser son pitch
  Saisir l'intérêt du pitch
  Appliquer la méthodologie pour rédiger un pitch efficace
  Structure un discours convaincant

Objectifs du stage : connaître les principes de la communication commerciale et créer une communication commerciale en fonction de ses objectifs

Programme :

• Connaître les principes d’une communication commerciale
  Identifier les clés d’une bonne communication commerciale
  Déterminer son objectif et ses cibles de communication commerciale
• Construire des messages commerciaux efficaces
  Formuler un message commercial pertinent selon son objectif et ses cibles
  Appréhender les fondamentaux d’une stratégie

Objectifs du stage : repérer les moyens pertinents pour atteindre ses cibles, choisir des canaux de diffusion adaptés à ses messages, identifier les points d’attention dans les échanges avec une agence de communication

Programme :

• Choisir les bons supports de communication
  Identifier les avantages et les limites de chaque support de communication
• Initier sa stratégie de communication
  Choisir les canaux de diffusion adaptés à ses objectifs
  Connaître les points d’attention lors du recours à une agence de communication

Objectifs du stage : comprendre l’importance d’un réseau professionnel, connaître les différents réseaux professionnels et identifier les moyens de développer son réseau professionnel

Programme :

• Se constituer un réseau professionnel
  Connaître l’intérêt d’un réseau professionnel et dépasser les idées reçues sur le réseautage
  Identifier les bonnes pratiques pour réseauter
• Connaître les principaux réseaux professionnels
  Choisir les réseaux professionnels adaptés à ses objectifs
• Développer son réseau professionnel
  Comprendre les leviers pour développer son réseau professionnel